Curso de negociación

Introducción

 

La negociación es hoy una
competencia clave y se puede definir como la relación que establecen dos o más
personas en relación con un asunto determinado con el objetivo de acercar
posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

En el contexto laboral actual,
contar con herramientas que nos permitan cerrar acuerdos en beneficio de
nuestros clientes, constituye un conocimiento de enorme valor. Saber negociar,
contar con una metodología y conocer y utilizar las habilidades de un buen
negociador, va a reportar una enorme diferencia en cuanto a la calidad de los
servicios que ofrezcamos a nuestros clientes.

En este curso, se trabajarán las
técnicas necesarias para ser un buen negociador en el trabajo y fuera de él y
se analizarán y se pondrán en práctica, las habilidades básicas que tiene que
dominar un “buen negociador”.

La buena noticia es que todos
hemos nacido con habilidades para ser expertos negociadores. Identificarlas, y
potenciarlas, para que nos ayuden en estos momentos difíciles constituirá parte
fundamental del curso. La otra parte, lo conformará el tomar conciencia de los
principios que rigen las negociaciones, asimilando un método que permita
afrontar debidamente los procesos de negociación que debamos acometer.

Para llegar a ser un buen
negociador resulta preciso “pagar un precio”: el de la integridad personal;
pues sólo siendo una persona íntegra se genera confianza en el proceso,
haciéndolo posible, -particularmente en este contexto tan difícil-, y sólo
siendo una persona íntegra se puede generar la confianza que permita alcanzar
un acuerdo, porque se confía que éste se llevará a término.

Objetivos

En este curso, eminentemente
práctico, se abordan y desarrollan en profundidad las habilidades y técnicas
relacionadas con la negociación profesional con la finalidad de: 

• Tomar conciencia de las habilidades sociales de un experto negociador.
• Desenterrar las habilidades de experto en negociación de los participantes.
• Ejercitar las habilidades de un experto en negociación en un entorno seguro que permita experimentar sin riesgos, de modo que éstas fluyan como algo innato en el momento en que deban ponerse en escena en la vida real.
• Identificar las habilidades y carencias de la otra parte negociadora para tomar control de la situación.
• Adquirir una metodología de negociación que sirva para todos los procesos de negociación a abordar.
• Analizar estratégicamente todos los elementos que se pueden presentar en la negociación.
• Facilitar que el resultado de la negociación se aproxime o mejore el esperado, como fruto de una actitud ganar-ganar.
• Favorecer que las relaciones que se mantengan con la otra parte, salgan reforzadas por el proceso de negociación.
• Permitir que en nuestras intervenciones como negociadores quede impresa la huella de una persona íntegra, como premisa que garantiza la sostenibilidad en el tiempo.
• Ser mejores profesionales, de modo que podamos defender mejor los intereses que representemos en los momentos de negociaciones difíciles.
• Ser mejores personas y ser más felices.

1. Definición y características de la negociación. 
2. Elementos necesarios para una negociación efectiva.
3. Estilos de negociación y criterios para elegir el más adecuado.
4. Características del negociador  eficaz y entrenamiento práctico en las habilidades  personales de un experto en negociación:
5. La comunicación eficaz según las técnicas de la Programación Neurolingüística (P.N.L): La empatía que genera sintonía. La escucha activa. La asertividad. El manejo de las preguntas y de los silencios. La creatividad. La intuición. La serenidad. La integridad, el respeto y la confianza.
6. Un método de negociación eficaz. El espacio continuo de la negociación. La preparación de la negociación (establecimiento de objetivos, generación de alternativas y elección de la más adecuada, información, estrategia, reparto de tareas, control durante la preparación). La actitud y el comportamiento durante la negociación. El intercambio. Propuestas y concesiones. El cierre y el acuerdo. La evaluación.
7. Estrategias y tácticas de negociación.